Sales & Operations Planning

Sales & Operations Planning (S&OP) – Ressourcen und Kapazitäten gezielt auf den Marktbedarf abstimmen

Unternehmen – egal ob produzierend oder handels­orientiert – stehen vor der permanenten Heraus­forderung, ihre Ressourcen und Kapazitäten so ein­zu­setzen, dass Kunden bedarfs­gerecht, termin­treu und effizient beliefert werden können. Doch häufig fehlen dafür die not­wendigen Voraus­setzungen: valide Markt­bedarfs­prognosen, die ab­ge­stimmten und Prognose-getriggerten Planungs­prozesse, die bereichs­über­greifende Zusammen­arbeit sowie eine schnelle Weiter­gabe der Markt­bedarfs­änderungen an die relevanten Unter­nehmens­bereiche.

Oft mangelt es an klar definierten Methoden und Konzepten, um den Markt­bedarf systematisch zu erfassen, zu prognostizieren und als abgestimmte Planungs­grundlage an Produktion, Beschaffung und Montage weiter­zugeben. Das Ergebnis: Fehl­bestände bei stark nach­gefragten Produkten, Über­bestände bei Laden­hütern, verspätete Lieferungen und aufwendige Umplanungen in der Produktion.

  

S&OP als Schlüssel zur integrierten Planung

Sales & Operations Planning (S&OP) ist ein zentrales Element des modernen Supply Chain Managements. Ziel ist es, durch einen unternehmens­weiten, strukturierten Planungs­prozess den Markt­bedarf mit den vorhandenen Ressourcen und Kapazitäten optimal zu synchronisieren. Dabei werden strategische, taktische und operative Pläne bereichs­über­greifend mit­ein­ander verknüpft – von der Produktions- und Montage­planung über die Beschaffungs- und Personal­planung bis hin zum Bestands­management.

Ein professionell ein­ge­führter S&OP-Prozess schafft Trans­parenz, verbessert die Ab­stimmung zwischen den Abteilungen und er­möglicht eine ver­lässliche, markt­orientierte Unternehmens­steuerung.

SIOP – der nächste Schritt

Durch die Integration intelligenter Bestands­planungs­strategien wird aus S&OP ein noch um­fassenderes Konzept: Sales, Inventory & Operations Planning (SIOP). Damit lassen sich nicht nur Kapazitäten und Markt­bedarfe, sondern auch Lager­bestände ziel­gerichtet und effizient steuern – für maximale Liefer­fähigkeit bei minimaler Kapital­bindung.

Durch unsere maßgeschneiderte Unterstützung als Supply Chain Management Beratung entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden den optimalen S&OP-Prozess oder optimieren bereits bestehende Prozesse.

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Unsere Leistungen als Supply Chain Management Beratung im Bereich S&OP

  • Entwicklung praxis­tauglicher Konzepte und Prozesse für die Bedarfs­planung und Fore­casting
  • Gestaltung ganz­heitlicher S&OP-Konzepte auf strategischer, taktischer und operativer Ebene – für Auftrags- und Lager­fertigung in allen Branchen
  • Entwicklung von Bestands­planungs­strategien und deren Integration in S&OP
  • Entwicklung unternehmens­spezifisch ange­passter S&OP- bzw. SIOP-Prozesse
  • Fest­legung der not­wendigen S&OP-/SIOP-Meeting­strukturen für strategische, taktische und operative Ebenen
  • Entwicklung ge­eigneter Organisations­strukturen für S&OP
  • Definition geeigneter Kenn­zahlen­systeme (KPI-Systeme) für Monitoring und Messung der Performance sowie Steuerung von S&OP-Konzepten und -Prozessen
  • Spezifikation funktionaler An­forderungen an unter­stützende IT-Systeme
  • Auswahl ge­eigneter IT-Systeme für S&OP bzw. SIOP
  • Schulung der Fach­bereiche und Be­gleitung bei der erfolg­reichen Implementierung von S&OP/SIOP

Vorteile für Unternehmen durch die Einführung von S&OP und SIOP:

  • Verbesserte Prognosen der Markt­bedarfe
  • Steigerung von Liefer­treue und Kunden­zu­frieden­heit
  • Effizienter und bedarfs­orientierter Einsatz der Kapazitäten und Ressourcen des Unter­nehmens
  • Früh­zeitige Identifikation potenzieller Versorgungs­engpässe
  • Höhere Reaktions­geschwindig­keit auf Markt­ver­änderungen und Ver­sorgungs­risiken
  • Optimierte Bestände bei Kauf­teilen, Halb­fabrikaten und Fertig­produkten – weniger Über­bestände und Ver­schrottungen
  • Mehr Transparenz und bessere bereichs­über­greifende Zusammen­arbeit im Unter­nehmen
  • Weniger Ad-hoc-Aktionen und Notfall­maß­nahmen („Feuer­löschen“) im Tages­geschäft
  • Verbesserte finanzielle Steuerung und höhere Plan­barkeit

Herausforderungen bei der Implementierung eines S&OP-Prozesses

Obwohl die Vor­teile von S&OP beträchtlich sind, können Unter­nehmen bei der Um­setzung auf verschiedene Heraus­forderungen stoßen. Wir von ebp-consulting kennen diese Heraus­forderungen und ent­wickeln ge­meinsam mit unseren Kunden die passenden Lösungen. Gängige Heraus­forderungen sind:

1. Daten­integration

Ein effektiver S&OP Prozess hängt von genauen und aktuellen Daten von den beteiligten Fach­bereichen und Organisations­einheiten ab. Viele Unter­nehmen haben jedoch Probleme mit der Integration von Daten aus verschiedenen Quellen, was zu inkonsistenten Prognosen und nicht belast­bare Entscheidungs­grundlagen führen kann.

2. Widerstand gegen Ver­änderungen

Die Änderung etablierter Prozesse kann auf den Wider­stand von Mit­arbeitern stoßen, die an den Status quo ge­wöhnt sind. Des Weiteren verfolgt jede Organisation klassisch ihre eigenen Ziele. Diese müssen mit­einander ab­gestimmt und synchronisiert werden. Ein guter S&OP Prozess lebt von den Daten von Vertrieb, Einkauf, Logistik und Produktion. Um diesen Wider­stand zu über­winden, bedarf es effektiver Change-Management-Strategien und eines klaren Kommunikations­plans, der die Vor­teile des neuen S&OP-Prozesses heraus­stellt.

3. IT-Unterstützung

Technologie spielt zwar eine ent­scheidende Rolle bei S&OP, aber die Aus­wahl des passenden Software­unter­stützung und die Integration zusätzlicher Software in die bestehende ERP-Landschaft kann heraus­fordernd und teuer sein. Die Sicher­stellung einer durch­gängigen und effektiven Daten­kommunikation, auch zwischen unter­schiedlichen betrieblichen IT-Systemen ist ent­scheidend für den Erfolg.

4. Kontinuierliche Verbesserung

Ein S&OP-Prozess ist keine einmalige Implementierung, sondern ein kontinuierlicher Verbesserungs­prozess. Unter­nehmen müssen ihre Prozesse regel­mäßig über­prüfen und ver­feinern, um sie an Markt­ver­änderungen und sich ver­ändernde Geschäfts­anforderungen anzu­passen. Dieses kontinuierliche Engagement kann ressourcen­intensiv sein und erfordert die Zu­stimmung der Führungs­kräfte.

Weitere Beratungsschwerpunkte als Supply Chain Management Beratung:

  • Netzwerkoptimierung

  • Transportoptimierung

  • Make or Buy der Logistik

  • Bestandsoptimierung

  • SCM Strategie

  • Procurement & Lieferantenmanagement

    Leistungen der ebp-consulting im Lieferantenmanagement/SRM

    • Lieferantenbewertung und Lieferantenauditierung
    • Aufbau eines Liefer­anten­controllings
    • Liefer­an­ten­ent­wick­lung und -befähigung
    • Beschaffungs­tech­ni­sche Lieferanten­an­bindung
    • Supply Chain Risk Management
    • Anforderungs­spezi­fi­ka­tion und Auswahl von SRM-Tools

    Lieferantengespräche und Verhandlungen

    • Definition und Aufsetzen von Cost-Saving-Projekten
    • Definition von Verhandlungs­strategien
    • Vorbereitung und Durchführung von Materialgruppen-/­Lie­ferantentagen
    • Entwicklung von Rahmen­verein­ba­rungen
    • Vorbereitung und Durchführung von Online-Auktionen

Beispiele für erfolgreiche Projekte der ebp-consulting im Bereich "Aufbau und Implementierung von S&OP-Konzepten":

  • Ent­wicklung eines S&OP-Konzeptes für ein Handels­unter­nehmen medizinischer Geräte in Europa
  • Ent­wicklung und Implementierung eines werks­über­greifenden Sales, Inventory, and Operations Planning Konzeptes (SIOP) für die Her­stellung von Halb­fabrikaten, Fertig­waren und Beschaffung der Roh­stoffe für einen Her­steller von Spezial-/High­speed-Kabeln in China, den USA und Deutschland
  • Aufbau eines durch­gängigen Konzeptes und einer Organisations­struktur für Sales and Operations Planning (S&OP) für eine Mehr­werke­planung bei einem führenden Her­steller von Isolier­glas
  • Entwicklung und Implementierung eines globalen S&OP-Konzeptes und der dazu­ge­hörigen Prozesse und Organisations­strukturen für einen Arznei­mittel­hersteller
  • Aufbau und Implementierung eines globalen SIOP-Konzeptes und eines integrierten Produktions­planungs­konzeptes mit den not­wendigen Organisations­strukturen für einen Lebens­mittel­hersteller
  • Aufbau und Implementierung eines S&OP-Konzeptes bei einem Her­steller von Tür­be­schlägen
  • Aufbau eines S&OP-Konzeptes bei einem Her­steller von Unter­haltungs­elektronik
Forecasting und Bedarfsplanung von ebp-consulting

Sales & Operations Planning Prozesse mit ebp-consulting

Zusammen­fassend lässt sich sagen, dass der S&OP-Prozess (Sales and Operations Planning) eine Not­wendig­keit für inter­nationale Konzerne als auch mittel­ständische Unter­nehmen ist, die sich im heutigen Wett­bewerb be­haupten wollen. Indem sie sich darauf konzentrieren, Angebot und Nachfrage auf­einander ab­zu­stimmen, die Zusammen­arbeit zu verbessern und die Ent­scheidungs­findung zu optimieren, können Unter­nehmen er­hebliche Vorteile erzielen, wie z. B. eine höhere Effizienz, eine größere Kunden­zufriedenheit, mehr Flexibilität und eine bessere finanzielle Leistung.

Eine erfolgreiche Implementierung erfordert jedoch die Bewältigung von zahl­reichen Heraus­forderungen wie die Daten­integration und der Wider­stand gegen Ver­änderungen, was die Expertise von erfahrenen Beratern wie der ebp-consulting erfordert. Die Zusammen­arbeit mit Fach­leuten, die sich mit den Fein­heiten von S&OP auskennen, kann einen reibungs­loseren Über­gang und lang­fristigen Erfolg er­möglichen.

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Head of Marketing Irene Kocher

Irene Kocher

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